Webマーケティングとは
Webマーケティングにはポジショニングが重要
お問合せで、結構多い質問に、
「当社は××を販売していますが、Webマーケティングで売れますか？」
という内容のものです。
実は商品が売れるか売れないかは、商品より、販売会社の【位置づけ】が重要なんです。
有名メーカーの商品を取り扱っているなら、ズバリ価格勝負で商品は販売できます。しかし、このような商品は、ネットショップを構築する事で販売は可能になります。
有名メーカーの商品を販売する際、サポートもメーカーのサポート体制を活用できるため、顧客は価格を購入リスクの第一の課題と考え、最も購入価格が低いサイトを探し、購入されます。
しかし、ブランドもなく、メーカーカタログもないため仕様も不明確な商品やサービスの場合、お客様の購入リスクの視点は、価格以外の別の要素を重視します
自社のポジショニングを明確にする
それが何かは、サイトで取り扱っている商品・サービスの特性で異なります。実は特性そのものを一番ご存じなのは、販売会社自身です。
しかし、大半の企業にこの特性を伺うと、きちっと整理され、明快にご回答頂けるケースは、少ないものです。
マーケティング的には、ポジショニングという言葉で表現されますが、商品・サービスをお客様に提供する際、どのようなスタンスで販売するかという要素がポジショニングです。
マーケティングでは、購入対象者を意味するターゲット（販売対象者）とポジショニングは関連する要素として重視されます。
ターゲットからポジションを明確にする
美容室（ヘアサロン）を例に簡単にターゲットとポジショニングを整理してみます。
- ターゲット：２０歳前後のお客様
- ポジショニング：ヘアスタイル重視、カット技術、セット技術などを重視
- ターゲット：中高年のお客様
- ポジショニング：ヘアケア重視、パーマ技術重視、日常ケアアドバイスなどを重視
上記のように、ターゲット別に位置づけが変わってきます。
企業は、お客様のニーズやWantsに合わせた商品・サービスを提供する体制が確立され、それに伴う、ポジショニングが確立されています。
位置づけに対する、顧客満足の差も生じ、顧客の傾向特性が出来ているものです。この位置づけを大きく変えることは、リスクも高く、Webマーケティングでも、明確な位置づけを前面に出すことからスタートし、顧客のニーズやWantsを意識を集中させる中で、新たな可能性を持つ位置づけも見つけだすことが可能になります。
Webマーケティングでは、自社のポートフォリオを整理し、競争力のある位置づけでスタートすることが、コンテンツ生成や、顧客意識の調査もスムーズに進めることが可能になる方法です。
ポジショニングのヒントUSP
USPとは、Unique Selling Propositionのことで、正にポジショニングそのものです。なぜ、自社の商品サービスを買って頂いているのか？その理由がUSPと言っても過言ではありません。
自社のUSPを明確に出来ると、新たな商品・サービスの販売や、Webマーケティングなどのソフトオファーによる販売形態の変更を行う場合も、スムーズに始めることが可能です。
USPは、営業マンが日々の営業の中で必ず語っている言葉の中にありますし、ライバルが貴社を評価する際必ず口にする要素です。いちばんご存じなのは、実際に貴社から商品・サービスを買って頂いている既存顧客に伺うのが一番間違いありませんが、お客様の殆どはUSPを明確に答えることは出来ないことが多いです。
UPSを知ることは、リアルな営業でもとても役立ちますし、自社の位置づけに合わないニーズやウォンツを持つ、お客様との取引に際し、自社体制の見直しなど、今後の販売向上に繋がるヒントも見だせる大切な要素ですから、じっくり整理することがWebマーケティングの成功には大切な要素と言えます。
