ホームページ制作理念
ホームページ営業マン化戦略
年商10億を超える 資材等を販売する企業の社長との他愛のない話があります。
「営業には自信が有ったが、最近強敵が出てきたんです。」
「山本さんの通った後は、草も生えないと言われていたのにですか」
「敵はホームページです。寝てる間も休日でも、お客さんが必要な時に調べて、不明点はメールで問合せ、使えるものなら注文する。お客さんの横に一日中座って対応しないと勝てません」
経営の効率化が進む中、仕入れ方法が変わり、大量購入するものは資材が仕入れ業者間で価格競争をさせコストを抑える。小ロットの製品は、必要に応じネットで探し妥当なところから購入する。そんな時代になっています。
ネットの情報を元に稟議を起こし、数社からの見積もりを取り短期間で意思決定をし、購入する。このようなケースが増えてきています。
貴社のホームページには、こういったネットからの情報収集に活用できる内容になっていますか？
当社が「ホームページを営業マン化」すると申し上げると、全くホームページに期待していない企業の方は不思議そうな顔をされます。そこで既存ホームページ事情を伺うと大半が以下のような事情をお話し下さいます。
- ホームページ公開時の理由
- ホームページの作成費用が結構高かったので、商品・サービスに関しては、公開後効果を見た上で、詳細ページを追加する方針でスタートしたが、効果がないのでメールだけを使っている状況
- ホームページ更新時の理由
- 思った以上にページの更新費用が高い、住所変更や役員情報など大切な掲載内容だけしか更新していない。
- 当初と公開後方針転換の理由
- 期待したほど効果がなかったので、ホームページに力を注ぐのをやめ、従来と変わらぬ営業戦略を進めている。
このようなケースは、さしずめ会社のパンフレットやカタログを作成し、会社の玄関横のラックにパンフレットやカタログを置いたままで、誰も持って帰らない状態と同じです。
正しいホームページの使い方をして売上を大きく伸ばしている企業の事例もあります。
営業全員が傍観する中、ホームページで自社の商品販売を始めた企業があります。物置を販売している企業です。
公開から1年半が過ぎ、ネットでの販売は月額数百万に、商圏の拡大も出来代理店も獲得し、ネット販売を始める前と今では、業態も変わり、他の商品やサービスも含め、Webマーケティングを推進中です。
これは、折角作ったパンフレットやカタログを、玄関横のラックに置きっぱなしの状態ではなく、お客様をところまで配る行為をホームページにさせただけです。
どんな会社の経営者でもパンレットやカタログを作っただけでは商売にならないことはご存知です。しかし、ホームページを作っただけで商売にならないから、ホームページはダメと考える経営者は少なくありません。
営業マンもホームページも育てなければ成長しません。当然業者に任せて育つ訳はありません。
ホームページは社員と同じで、実績や経験を持つ上司や先輩が後輩を育てるように、あなたの会社に合った営業手法をホームページに埋め込まなければ、ネットからの情報収集で稟議を起こしている会社に貴社の製品は何時まで経っても検討さえされません。
当然、ホームページは玄関横のカタログラックと同じで、無駄な道具でしかありません。
ホームページは有効に使えば、No1セールをもライバルと思わせる強力な営業マンになります。そのために必要なことは、貴社の中にもう既に備わっています。後はそれをどのようにホームページを使って配信するか！それだけのことです。
