Webマーケティングツール
Webマーケティング戦略を成功に導く技
ライバルはホームページを活用しています。
ホームページに期待できず、ホームページ活用を検討もせず、ホームページ作成方法がわからないからと、ホームページ制作業者に任せっきりで、ホームページに何の興味も持たない企業の経営者の方って本当に多いですね。
きっとそんな企業は、ライバルを全く寄せ付けないニッチな特殊で高度な商品・サービスをお持ちなんでしょう、もしくは圧倒的な営業力をお持ちの企業には、ホームページをお勧めしても、ましてやホームページで集客や販売拡大を目論む必要性をお伝えしても無駄でしょうね。
失礼を承知で敢えて申し上げると、ホームページの使い方を知らない企業が本当にたくさんあるんです。
本当は小さな会社である中小企業やSOHO、弁護士、税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士などの士業には多くのソリューション提供の力があり、問題を抱えるユーザーは、解決策を求めホームページで必死に検索するものです。
又、開業医、歯科医院、ペットショップ、美容室、などは現状に不満をお持ちのユーザーがたくさん存在し、もっと自分に合ったところをホームページで検索している現実を認識して頂きたいと思います。
このように、多くの潜在顧客の存在を知らずに、旧態依然の販売体制を貫く企業様にぜひ知っていただきたいことがあります。それは、以下に記載した営業の基本知識です。
営業活動には、以下の3つの要素が必要です。
- １．商品・サービス
- ビジネスにおける、お金に換えるアイテムです。これがなければビジネスは成り立ちません。逆にこれがとても強ければ、これだけでビジネスは大成功します。最近の例でい言うと、MacのiPhoneですね。
発売開始と同時に、各ショップで完売の連続でニュースにもなるほどの人気です。
IPhoneの利益率は、携帯大手のNOKIAの利益をはるかに超える利益率の設定でも、Appleは携帯事業に参入し大成功です。
- ２．マーケット（市場）
- 自社の商品サービスを買って頂くお客様の集合体を市場とかマーケットといいます。単純な話ですが、マーケット規模をどれだけのライバルで取り合うか、また市場・マーケットにおける自社の販売シェアが戦略上大きな意味を持ちます。
- ３．ツール
- 商品・サービスとそれを求める市場・マーケットがあっても売上につながりません。そこで必要となるのがツールです。言葉は悪いですが企業販売活動を基軸に見ると、営業マンもツールの一つです。
ツールには、電話や拠点となる事務所、営業車、パンフレット、パソコンのように形の有るものや、セミナーやキャンペーン戦略など形のない知識やノウハウなども含まれます。
様々な形態と置き換えが可能なものが多く、企業ごとに多様なツールが存在します
実は、この営業ツールの知識を持って、自社に最適な戦略を持つ企業はとても少ないんです。営業ツールの活用次第で、コストも大幅に削減でき、高利益のユーザーへ販売活動を行えるにもかかわらず、営業ツールの見直しも行わず、昨今の燃料費高騰に頭を悩ますだけの経営者も大勢います。
ツールの活用方法を大きく分けると、ヒューマンスキルに大半を依存するタイプと多くの制度や戦術を活用する2つのタイプに分かれます。前者をハードオファー型と定義するなら、後者がソフトオファー型と定義することが可能です。
実はWebマーケティングもソフトオファーの一つのツールです。ヒューマンスキルに依存するタイプの営業販売型企業には不要なようにも感じますが、ソフトオファー化にシフトする際、低コストで開始できる手法の一つとして、挙げられます。
永年ハードオファー一辺倒で業績拡大を行ってきた企業にとっては、ホームページの公開の必要性を感じないかも知れません。
しかし、あなたの知らない間に、ライバル企業が明確な目的を持ち、ホームページを活用しだすと、あなたの企業は忽ち脅威にさらされます。
そうなる前に、正しい認識でホームページ活用を検討してください。インターネットの普及はホームページに大きな力を発揮させるだけの規模と、可能性を生み出しています。現実に、当社のお客様でハードオファーをソフトオファーに変更させる際、ホームページを活用した企業があります。そんなお客様の事例を紹介いたします。
- 物置販売でYahooで一位
- 長年、ホームセンター相手の卸ビジネスでメーカー代理店として、物置を販売してきた企業様、社内では多くの方が「ホームページで物置売れたら苦労せん」といわれる中、ネットショップ併用のWebマーケティングに挑戦、結果的に、大成功、何が最も効果的だったか、【利益率】が卸とは比較できないほど向上し、少額の売り上げで従来の利益を超える事ができたそうです。
それから、地域限定でWebマーケティングを行っていたのに、限定エリア外の企業から業務提携の申し入れがあり、リアルな商圏拡大もはかれた - 従来、資材窓口へ営業活動中心の企業
- 大手メーカーに資材供給する商社が、Webマーケティングにより、大変興味深い結果を生じました。本来、営業はメーカーの資材担当に定期営業を行っていましたが、新商品の案内などをしてもそれ程、劇的に売れることは無かったそうです。
ホームページ公開後、多くの問い合わせをいただく中で、メインの取引先の開発担当者からの問い合わせが舞い込んだそうです。
「この商品は、2年前に、貴社資材様に技術資料も含め営業しています」
「あ、そうでしたか、でもこちらまでは余程でないと情報来ないんです。」
結果的に、営業効果の悪さを感じるとともに、何より驚いたのが、販売価格、資材は値切るのが仕事だが、開発担当は製品化の問題解決につながるので、値引きは一切なく契約し納品、本格的な生産段階に移行すると、計画も立ち大幅な利益増加が見込める
このように、従来ソフトオファーを必要としない企業が、ホームページを活用する事で、販売戦略をソフトオファーにシフトさせています。
両企業とも、社員の力だけで、自身の商品サービスに関する情報を自社のホームページに公開した結果、もたらされた効果です。
他の商品サービスのWebマーケティングも開始され、新たな企業成長段階に移行中です。
